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相手の「YES」を引き出すための交渉術

鉄則13:交渉の「型」を知れば、相手の要求もかわせる

 渡部 卓=帝京平成大学現代ライフ学部教授、ライフバランスマネジメント研究所代表

Nさん(34歳・食品メーカー勤務)
新年度から大きなプロジェクトのリーダーを任されたものの、他部署との交渉やメンバーとのコミュニケーションが思うようにいかず、心が折れそうになっている。自分の要求をうまく相手に承認してもらうためには、どのように働きかけたらいいだろうか。

 新年度を迎え、異動で職場が変わったり、新しい仕事を任されたりしている人も多いかもしれません。新しい環境や仕事に慣れないうちは、交渉ごとやコミュニケーションがなかなかうまくいかないこともあるでしょう。

 そんなときにまず大事にしてほしいのが、自分の信念を持つことです。以前、このコラムの「物事を後ろ向きに考えてしまう癖を治したい」で、一面的な考え方の癖を直し、多面的な思考に変えていく「ABCDE理論」をご紹介しました。ABCDE理論の「B」は受け止め方や認知と解釈されていますが、もともとの「B=Belief」は直訳すると「信念」です。

「目標」「目的」を確立し、ぶれない軸を持つ

 常に周りを気にして自分の意見を主張できない人や、交渉ごとで「NO」と言えない人などは、このBの受け止め方よりも、「A(Activating Event)」の出来事や、「C(Consequence)」の結果に注目しがちです。そうすると、本来なら自分の信念に基づいて、より良い思考(Rational Belief=RB)や行動に変えていくことが可能なのに、起こった出来事や結果に捉われてしまうのです。

 信念は「目的」や「目標」と言い換えてもいいでしょう。自分は何のためにプロジェクトを推進しているのか、どのような結果を導き出したいのか。この軸を明確に持っていれば、交渉やコミュニケーションの場面でも、それに基づく判断や行動を示していけるはずです。信念がなければ、相手の言動や物事の結果に左右されてしまう一方で、信念が強すぎると、頑固になって、ひとりよがりなものになってしまうこともあります。信念を掲げるときには、「客観性・信頼性・妥当性」があるかどうかを常に意識することが大切です。

交渉にはさまざまな「型」がある

駆け引きにはいくつかのパターンがある。覚えておいて損はない。(©studiostoks-123rf)

 一方、交渉とはいわば「駆け引き」で、ある意味では個人的な感情とは切り離して、理知的に進めていく必要もあります。海外では大学やビジネスの場で、心理学を応用したビジネスコミュニケーション術を学ぶ機会がありますが、日本ではマーケティングやセールスに携わる人以外には、あまりよく知られていないようです。

 交渉術にはさまざまな手法があって、日常的にもよく使われています。交渉に慣れていない人は、交渉の場でよく使われる「型」を知っておくと役立つでしょう。ここでは、代表的な2つの型をご紹介しておきます。

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